Page 32 - Revista Comerciar Numero° 166
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COMERCIAR I Capacitación







                    DESCUENTOS: ¿ES LA TERAPIA



                           ADECUADA PARA COMBATIR



           EL CORONAVIRUS EN UNA PYME?







                         El licenciado Ariel Baños, experto en gestión de precios para empresas y

                               docente de CAME Educativ@, señala ventajas y desventajas de esta
                                                         modalidad utilizada para movilizar las ventas.




                              La caída violenta en los ingresos y la      Para que el descuento sea exitoso
                              necesidad de cubrir al menos los cos-
                              tos fijos está generando desesperación         -Generar una sensación positiva en
                              en empresas de todo tamaño y traba-            nuestros clientes, es decir que em-
                              jadores independientes. En este esce-          patizamos y queremos ayudarlos
                              nario de incertidumbre, acuden a la te-        en este momento difícil.
                              rapia más inmediata: reducir los pre-          -Transmitir que también necesita-
                              cios.                                          mos ayuda pero, sin embargo, man-
                              En los últimos tiempos, vemos una va-          tenemos nuestra dignidad y nues-
                              riedad de descuentos y ofertas que in-         tros principios, no nos estamos "re-
                              tentan tentar a los clientes, que por cier-    galando".
                              to están más preocupados que de cos-           -Todo debe tener una duración y al-
                              tumbre por su presupuesto y su futuro.         cance limitado, condiciones que
                              En lo inmediato, la idea puede ser atrac-      hay que comunicar claramente de
                              tiva y hasta conveniente, ya que el flujo      antemano.
                              de dinero es muy bienvenido en una             -Las acciones no deberían afectar
                              situación de crisis. El problema ocurre        nuestro posicionamiento de cara al
                              después, en el mediano y largo plazo.          mediano y largo plazo.
                              En algún momento las empresas vol-
                              verán a pensar en algo más que cu-
                              brir costos fijos y a atender la violen-    anunciados.
                              ta caída en los márgenes que gene-          Otra cuestión importante: los descuen-
                              ran los descomunales descuentos             tos no son fácilmente reversibles. Los
                                                                          clientes no aceptarán fácilmente vol-
                  En lo inmediato, la idea puede                          ver a pagar los precios anteriores. Al-
                                                                          gunos inclusive podrían pensar que, si
                                  ser atractiva y hasta                   ahora se pueden ofrecer descuentos
                                                                          tan altos, esto significa que la empre-
                          conveniente. El problema                        sa tenía márgenes enormes.

                  ocurre después, en el mediano                           El precio es una de las principales re-
                                                                          ferencias del posicionamiento de nues-
                                             y largo plazo.               tro producto o servicio. Transmite mu-
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