Page 32 - Revista Comerciar Numero° 166
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COMERCIAR I Capacitación
DESCUENTOS: ¿ES LA TERAPIA
ADECUADA PARA COMBATIR
EL CORONAVIRUS EN UNA PYME?
El licenciado Ariel Baños, experto en gestión de precios para empresas y
docente de CAME Educativ@, señala ventajas y desventajas de esta
modalidad utilizada para movilizar las ventas.
La caída violenta en los ingresos y la Para que el descuento sea exitoso
necesidad de cubrir al menos los cos-
tos fijos está generando desesperación -Generar una sensación positiva en
en empresas de todo tamaño y traba- nuestros clientes, es decir que em-
jadores independientes. En este esce- patizamos y queremos ayudarlos
nario de incertidumbre, acuden a la te- en este momento difícil.
rapia más inmediata: reducir los pre- -Transmitir que también necesita-
cios. mos ayuda pero, sin embargo, man-
En los últimos tiempos, vemos una va- tenemos nuestra dignidad y nues-
riedad de descuentos y ofertas que in- tros principios, no nos estamos "re-
tentan tentar a los clientes, que por cier- galando".
to están más preocupados que de cos- -Todo debe tener una duración y al-
tumbre por su presupuesto y su futuro. cance limitado, condiciones que
En lo inmediato, la idea puede ser atrac- hay que comunicar claramente de
tiva y hasta conveniente, ya que el flujo antemano.
de dinero es muy bienvenido en una -Las acciones no deberían afectar
situación de crisis. El problema ocurre nuestro posicionamiento de cara al
después, en el mediano y largo plazo. mediano y largo plazo.
En algún momento las empresas vol-
verán a pensar en algo más que cu-
brir costos fijos y a atender la violen- anunciados.
ta caída en los márgenes que gene- Otra cuestión importante: los descuen-
ran los descomunales descuentos tos no son fácilmente reversibles. Los
clientes no aceptarán fácilmente vol-
En lo inmediato, la idea puede ver a pagar los precios anteriores. Al-
gunos inclusive podrían pensar que, si
ser atractiva y hasta ahora se pueden ofrecer descuentos
tan altos, esto significa que la empre-
conveniente. El problema sa tenía márgenes enormes.
ocurre después, en el mediano El precio es una de las principales re-
ferencias del posicionamiento de nues-
y largo plazo. tro producto o servicio. Transmite mu-