Page 33 - Revista Comerciar N° 154
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Un análisis -a cargo del licenciado Ariel Baños, docente de
CAMEeducativ@- sobre las posibilidades concretas de establecer un
esquema objetivo que conforme a ambas partes.
Las empresas deberían identificar y Otro ejemplo tiene que ver con los
monitorear aquellas métricas que pactos de cuota litis, por los cuales los
mejor reflejen el valor que reciben sus abogados acuerdan con sus clientes
clientes. Esta información será clave cobrar un porcentaje del resultado
para definir un precio alineado con los económico obtenido a partir de la
resultados. acción judicial.
LAS LIMITACIONES
El principal desafío que limita la
impresa de un periódico de circulación aplicación masiva de este tipo de
nacional? Hoy, la mayor parte de la esquemas está relacionado con
publicidad en Internet se basa en cobrar aquellas situaciones donde no se
según alguna medida del interés puede medir objetivamente la
generado en los potenciales clientes, contribución de un cierto producto o
por ejemplo, la cantidad de clics (visitas) servicio a los resultados obtenidos por
que recibe un aviso. el cliente.
Existen también variantes como el Por ejemplo, si una empresa contratara
precio por impresión -cuando se cobra a un consultor para incrementar sus
por cada visualización del aviso- o Pay ventas y acordara pagarle un
Per Action, cuando el precio está ligado porcentaje del incremento logrado,
a alguna acción específica además de ¿cómo se vincularían objetivamente los
un clic, como la registración en una resultados comerciales a la acción del
base de datos. consultor? Por ejemplo, ¿qué ocurriría
si las ventas crecen porque el
-PAY PER RESULT, EN SERVICIOS competidor principal se ha quedado sin
PROFESIONALES. stock de mercaderías?
Algunos contratistas de la cons- En definitiva, si bien en algunos casos
trucción establecen su precio existen limitaciones, pensar en
relacionándolo con una fecha de fina- resultados al momento de definir los
lización de obra y definen un esquema precios por cobrar será un gran paso
de descuentos adicionales en caso de adelante tanto para los clientes como
que ocurran retrasos. para las empresas.
Por ejemplo, si la entrega del trabajo
finalizado se demora en una semana, Cobrar de acuerdo a los resultados
el cliente tiene derecho a un 5 por obtenidos no es una modalidad
ciento de descuento adicional. Si el aplicable a todas las situaciones.
cliente valora mucho la puntualidad, Deben existir vínculos claros y
este es un esquema de precios vin- objetivos entre la acción del
culado estrechamente a los resultados proveedor y los resultados obte-
esperados. nidos por el cliente.
