Page 32 - Revista Comerciar N° 154

COMERCIAR I Capacitación

PRECIO IDEAL, SEGÚN EL

RESULTADO PARA EL CLIENTE

Un desafío permanente para quienes -PAY PER LAUGH, LAS SONRISAS NO SON
trabajamos en la definición de precios GRATIS.
es identificar qué valor tienen los En 2014, la compañía catalana de teatro
productos vendidos para cada cliente. Teatreneu implementó un sistema para
El precio —y esta es una cuestión que cobrar al público de sus comedias una
se discute cada vez menos— debería entrada asociada al número de risas
estar relacionado con el valor para generadas.
cada cliente. A través de un software de recono-
El costo, por su parte, solo define el piso cimiento facial, ubicado en una pantalla
de los precios y permite calcular la frente a cada espectador, se detectaba
rentabilidad de la venta. El enfoque de cada sonrisa, que sumaba treinta
definición de precios que utiliza como centavos de euro a la cuenta final.
guía principal el valor para el cliente toma Para evitar sorpresas desagradables al
el nombre de Value Pricing. final de una función muy divertida, se
estableció un precio límite, a partir del
cual las sonrisas adicionales no eran
La tecnología y también la cobradas. El sistema fue desarrollado
por la agencia Glassworks Barcelona y
creatividad han posibilitado recibió numerosos premios inter-
la expansión de estas formas nacionales, incluido un León de Oro en
Cannes.
de cobrar de acuerdo al

resultado o el valor que -PAY PER CLICK, PAGAR POR LA ATENCIÓN
DE LOS CLIENTES.
recibe cada cliente. ¿Cuánto más hemos vendido gracias a
un anuncio publicado en la edición
LA MEJOR MÉTRICA
Ahora bien, ¿cuál es la métrica que
mejor describe (en la jerga, «trackea»)
este valor que recibe cada cliente? No
existen respuestas universales pero sí
ejemplos muy interesantes que de-
muestran que hay mucho terreno para
innovar en materia de precios.
Si bien no es un esquema aplicable en
todas las situaciones, la tecnología y
también la creatividad han posibilitado
la expansión de estas formas de cobrar
Pay Per Laugh. Una cámara/pantalla en cada
de acuerdo al resultado o el valor que
butaca y el precio de la entrada según las
recibe cada cliente. sonrisas del espectador.