Page 33 - Revista Comerciar N° 151

Inversión recuperada

El líder de un equipo de ventas es el responsable de asegurar que cada nuevo integrante del equipo tenga los requisitos básicos
para desempeñar su tarea con éxito.
Todo lo que se invierta en un equipo de ventas se recuperará ampliamente a través de los resultados en cantidad y calidad.
En ventas, no siempre está todo dicho. Se necesita contar con un programa a mediano plazo de capacitación y entrenamiento que
deberá tener una "frecuencia" sobre los temas a tratar y una "secuencia" en el tiempo, suficiente para lograr un verdadero impacto
en los resultados de su empresa.
Hay que tomarlo como una inversión para crecer.

2. Capacidad y fortalezas: "nadie técnicos sino especialmente argumentando
nace sabiendo" beneficios y ventajas diferenciales sobre la
Alguien podrá tener las habilidades y competencia.
personalidad como para poder ejercer la
profesión de ventas pero, como bien reza el 3. Orientación y soporte: "contar
dicho popular, "nadie nace sabiendo". con un buen guía"
Es de vital importancia aprender los conceptos La profesión de ventas es solitaria, porque
básicos de la venta efectiva y profesional, así nadie más que el vendedor con toda su
como también conocer los fundamentos clave capacidad, habilidades y conocimientos está
para lograr satisfacer al cliente en perspectiva. día a día enfrentado a diferentes situaciones
Además, es importante formarse para conocer con sus compradores potenciales.
y aplicar las diferentes técnicas profesionales Por este motivo, la figura del responsable del
de ventas que posibiliten ampliar las equipo de ventas es muy importante, puesto
habilidades y destrezas que se requieren para que debe poseer los conocimientos suficientes
realizar una eficaz gestión comercial con y las habilidades necesarias como para
nuestros clientes actuales y potenciales. planificar, corregir desvíos, capacitar,
En términos de resultados comerciales, quienes entrenar en forma constante/realizar
ejercen la venta de manera profesional siempre coaching, fortalecer y motivar a sus
se destacan del resto agregándole valor, otro vendedores.
condimento personal importante que se
traduce en "la efectividad y satisfacción De ilusionistas y equilibristas
integral de sus clientes" y, por supuesto, el
incremento de sus ventas. Cuando veamos a un ilusionista que nos deslumbra con sus
Los vendedores profesionales tienen como actos de magia o cuando presenciemos la función de un
premisa básica que no existe una segunda equilibrista que realiza sus destrezas sin errores,
oportunidad para dar una primera buena recordemos que no es obra de la casualidad y también que
impresión. no nació sabiendo para realizarlas.
La credibilidad que se ganan los vendedores Ellos simplemente han tenido las condiciones y la
"de raza" desde los primeros instantes en cada predisposición natural para hacerlo, pero
entrevista les resultará indispensable para que fundamentalmente han aprendido las técnicas necesarias
el cliente en perspectiva aprecie el para realizar sus actos en forma magistral.
asesoramiento y tome siempre su mejor
decisión de compra.
El conocimiento implica saber en profundidad POR LIC. MIGUEL A. DOJAS
qué es lo que vende, no solo en términos DOCENTE DE CAME EDUCATIVA