Page 32 - Revista Comerciar Numero° 149
P. 32
¡Socorro, preciso
usted a alguien?" Y el interlocutor nos
más clientes! responde que no y enseguida nos dice "pero si
me acuerdo de alguien, le avisaré". Ya sabemos
cómo termina esta historia … ¡Nunca más!
I CAPACITACIÓN I Una sugerencia: no hay que pedir sino ayudar
Una guía para recurrir a la técnica de a la persona a la cual le solicitamos el dato para
solicitar referidos -que el autor que relacione a las personas registradas en su
considera la más rápida y efectiva- y agenda.
lograr buenos resultados. Las preguntas que siguen a continuación tienen
que ser hechas en el momento preciso, sin
Muchos empresarios se proponen sumar llegar a que sean una ametralladora de
clientes a su negocio pero no saben dónde preguntas ni que parezca un interrogatorio ni
buscarlos. Sin embargo, si se pusieran a pensar tampoco caer "pesado". Confío en la
un poco en cómo conseguirlos, se darían cuenta experiencia del lector para que esto no suceda
de que no es tan díficil. y sepa cuándo formularlas.
La buena noticia es que existen numerosas
técnicas de prospección y búsqueda de nuevos Preguntemos
clientes. En esta ocasión, nos vamos a referir a -"¿De las personas que están en su agenda, a
la que puede ser considerada la más rápida y quién cree que le sería de utilidad que yo le
efectiva si es utilizada correctamente: la técnica ofrezca mi producto o servicio?" (Podemos
de solicitar referidos. tutearlo o no según la confianza que
Alguna vez alguien señaló en un artículo que se tengamos)
pueden encender cien velas teniendo solamente -Lo anterior no es suficiente. Una vez que le
un fósforo y una vela. La comparación con los dio el nombre o el teléfono de la persona
clientes es similar, ya que, haciendo un recomendada, preguntar lo siguiente: "Por
paralelismo, todo se inicia con una favor, ¿puede llamarlo ahora y avisarle que
recomendación que luego se extiende hasta lo llamaré en los próximos días?"
llegar al número que nos propongamos.
El resultado no llega por arte de magia. Está No hay que pedir sino
comprobado que nadie recomienda a nadie si ayudar a la persona a la cual
no se es proactivo e influyente en la situación.
La estrategia para lograr este objetivo es saber le solicitamos el dato para
pedir, saber preguntar. que relacione a las personas
Normalmente tendemos a preguntar "¿Conoce registradas en su agenda.
COMERCIAR I 32
