Page 32 - Revista Comerciar Numero° 158

COMERCIAR I Capacitación
¿QUIÉN DIJO QUE EL CLIENTE
El licenciado Néstor Rabinovich, docente de CAMEeducativ@, analiza el tema
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CAPACITACIÓN
SABE QUÉ QUIERE?
a partir de su experiencia al comprar una bicicleta.
El tiempo transcurrido desde la última
compra de una bicicleta era mucho. Lo
cual significaba que durante la búsque-
da tenía que obtener información so-
bre las novedades en las bicis de es-
tos tiempos.
Comprender las diferencias entre mo-
delos, prestaciones, utilidades, modos
de uso o ventajas requería preguntar
para poder tomar una decisión que me
facilitara el uso posterior.
Seguramente para personas que es-
tán en el tema hay muchas cosas que
son obvias y, con mirar o un par de
consultas, la decisión final resulta sen-
cilla. Pero no es mi caso. Como el de
muchos otros.
Por lo tanto, mis visitas a las biciclete- versas cosas a partir del hecho.
rías tenían un condimento especial: iba
a preguntar mucho. O mucho más de
lo esperado del otro lado del mostra-
dor.
PACIENCIA EN DISMINUCIÓN
Luego de varias preguntas iniciales, se
me fue haciendo evidente que la pacien-
cia del dueño disminuía. No se trataba
de cientos de preguntas si no de inda-
gar para hacer las cosas lo mejor posi-
ble en relación al presupuesto personal.
Hablando de presupuesto, llegó la pre-
gunta por el precio. Me informa el cos-
to de una de las bicicletas, 7.500 pe-
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sos. Entonces consulto por el precio si
es de contado y la respuesta es «7.400
pesos».
-¿Tan poca diferencia entre pago
con tarjeta y efectivo?
-Cuando traiga la plata, hablamos.
Así de una. Sin anestesia. Sin medias
tintas. Casi comunicando "me cansa-
ron tus dudas así que te digo cualquier
cosa y cobro lo que se me da la gana".
No dijo eso, solo lo transmitió.
Le dije que, si tuviera la seguridad so-
bre lo que busco y el dinero en el bolsi-
llo, seguramente no estaría en su local
y me retiré. Me quedé pensando en di-
FALTA DE CONFIANZA
Los comerciantes y empresarios se
quejan, con justa razón, de la recesión,
de la falta de confianza del consumidor,
de la dificultad para planificar, comprar,
tener stock y otras cuestiones todas
comprensibles.
Pero se escucha menos hablar sobre
cómo se gestionan clientes, en particu-
lar cuando lo tenemos cara a cara o en
otros ámbitos, con algún interés, dudas,
preguntas. Es evidente que muchas ve-
ces perdemos oportunidades por la falta
de capacidad y actitud en cómo nos
25/07/2019, 10:32