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COMERCIAR I
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I CAPACITACIÓN I
Saber preguntar, sin hacer monólogos,
es la base para una buena relación con
el cliente y para indagar necesidades.
Es importante tener en cuenta que lo
que más valora en el tiempo es ser
parte de una experiencia placentera.
Diez claves para
un diálogo que lleve
a una buena venta
Resulta toda una demostración de habilidad
transformar una pregunta inicial, un pedido
concreto o la consulta por un producto en algo
mayor y con aparentes beneficios para el
cliente.
El incentivo del vendedor puede direccionar la
operación en un mejor aprovechamiento de la
oportunidad y, como consecuencia, en una
venta aumentada.
- ¿Qué tal, buenos días, qué estás buscando?
- Necesito un neumático, para cambiar uno delante-
ro. A su vez, el de auxilio lo pongo para que reem-
place la otra delantera. Y ésta, a su vez, la pasaría
como auxilio. De tal modo que quedan las dos de
adelante nuevas.
- Qué bien. ¿Cómo lo vas a pagar?
- ¿Hay diferencia entre efectivo o tarjeta?
- Sale lo mismo. ¿Tarjeta de qué banco?
- Del banco…
- (se fija en una carpeta) Excelente, hoy con ese
banco tenés un reintegro del 15 por ciento.
- Bárbaro. ¿Cuánto cuesta entonces?
- Bueno, te muestro. Te va a costar lo mismo dos
ruedas que una sola, con las promociones vigentes.
(Hace cuentas en su pantalla y le muestra). ¿Ves?
Tenés la posibilidad de llevar dos y gastás lo mismo
que si no hubiera la promoción. Por otro lado, ¿de
qué año es la de auxilio?
- Tiene dos años.
- Claro, el tema también es que vas a tener una
nueva y la otra con más años de fabricación, que
atenta contra la durabilidad.
- Decime, ¿cuál es el costo de una sola?
- Es la cuenta de la izquierda. 2.500 pesos.
- Entonces, ¿dos cuestan el doble?
- Sí.
- Bueno, llevo una sola.
- Pero mirá que el desgaste…
- Te agradezco, llevo una.
El vendedor hace la orden sin emitir sonido, gira su
cuerpo, y comienza a hablar con el nuevo cliente.
No dice más nada. Ni adiós, ni gracias. Silencio.
Faltó que diga: "arreglate solo".
Ya con un nuevo cliente, pude observar que, usando
el mismo razonamiento, logró que llevara, en vez de
dos… ¡cuatro neumáticos!
Lección 1.
Es muy bueno saber desarrollar una conversa-
ción comercial, formulando preguntas que
puedan orientar acerca del mejor camino a
seguir. Saber preguntar, sin hacer monólogos,
es la base para una buena relación, y para