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El canal tradicional
El foco obsesivo sobre el precio, alentado por
las ofertas publicadas en Internet, muchas
veces hace perder de vista a los clientes el
valor diferencial que representa el canal tradi-
cional:
f
La inmediatez en la entrega del produc-
to.
f
La seguridad de una transacción directa,
con menor exposición al fraude electrónico.
f
La opción de utilizar efectivo como
medio de pago.
f
La posibilidad de recibir asesoramiento
especializado y personalizado, que asegura
una mayor satisfacción.
f
La confianza que significa saber que
existe un lugar físico y alguien a quién
recurrir si ocurriera algún inconveniente.
f
La posibilidad de verificar y/o probar
personalmente el producto antes de realizar
la compra, reduciendo la posibilidad de
fallas, defectos o falsificaciones.
Todos estos factores no están presentes en
Internet y representan un valor muy importan-
te para gran parte de los clientes. Desafortuna-
damente, los precios que tanto destacan los
canales virtuales muchas veces eclipsan esta
realidad.
Recomendaciones
f
Política de precios sugeridos: se debe
implementar una política de precios de
referencia para la web y auditar su cumpli-
miento. La anarquía de precios destruye
marcas e induce a guerras de precios den-
tro del canal de ventas.
f
Segmentación de clientes: debe definirse
claramente a qué segmento de clientes se
quiere llegar con Internet, para evitar la
canibalización de ventas y el conflicto de
precios con aquellos que seguirán eligiendo
el canal tradicional.
f
Rol auditor del canal de ventas: si se es
parte del canal de ventas, ante desvíos
sistemáticos en los precios vigentes en
Internet, debe realizarse un enfático recla-
mo al fabricante o importador para que
tome cartas en el asunto
Monitoreo de precios on-line: es necesario
realizar un seguimiento en tiempo real (hay
herramientas informáticas para hacerlo) de
los precios publicados en Internet, tanto
por el propio canal de ventas como por los
competidores.
f
Foco en la comunicación de valor: nunca
debe perderse de vista la importancia de
comunicar el valor de la propuesta de la
empresa. Internet por si sola tiende a
comoditizar los productos, ya que el precio
aparece como la primera variable de com-
paración.
Educando al cliente
La empresa y su fuerza de ventas deben intervenir en forma proactiva educando a los clientes
acerca del valor diferencial de sus propuestas, tanto en los canales on-line, como en los tradi-
cionales.