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POR LIC. A RIEL BAÑOS
DOCENTE DE CAMEEDUCATIV@
Î Lección 2
Dedique tiempo a pensar la combinación de
dígitos adecuada para los precios de sus pro-
ductos. Si necesita transmitir que su propuesta
es una oportunidad, el número 9 debería ser
uno de los protagonistas del precio definido.
3. Comunicar claramente el valor antes
que el precio
¿Se imaginan a Steve Jobs antes de lanzar su
primer reproductor digital de música, el famo-
so iPod, allá por el 2001, preguntando a sus
clientes si pagarían US$ 399 por la novedad?
¡Claro que no! Jobs en sus magistrales presen-
taciones tuvo que "volar la cabeza" de los
clientes con frases del tipo: "1.000 canciones en
tu bolsillo", antes de hablar del precio.
No siempre los potenciales compradores logran
comprender automáticamente el verdadero
valor de la propuesta comercial de la empresa.
Entonces es fundamental educar al mercado.
Se debe comunicar en forma simple y comprensible
para el cliente, el valor diferencial de los productos
o servicios vendidos. Estas acciones son clave para
tener la posibilidad de cobrar exitosamente un
precio más alto o bien para resistir la presión para
otorgar mayores descuentos.
Î Lección 3
Antes de comunicar el precio, la empresa debe
asegurarse que el cliente comprende "perfecta-
mente" el valor diferencial de la propuesta
presentada. Gran parte de los problemas de
precios se solucionan cuando los clientes en-
tienden que los beneficios de nuestra propuesta
exceden a la diferencia de precios.
4. Compre sin temor: el precio actual es el
correcto
¿Cómo se sentiría luego de realizar una compra
si se enterara que ese mismo producto se vende
más barato en otra tienda o en algún sitio web?
Este tipo de situaciones causan gran decepción e
irritación en los clientes e inclusive en el mismo
canal de ventas. Apple conoce muy bien estas
reacciones y su prioridad es evitarlas. Por lo
tanto, la empresa es muy poco afecta a los
grandes descuentos o promociones y además
tiene un estricto control sobre los precios que
cobra el canal de ventas por sus productos.
La dispersión de precios para un determinado
producto es muy baja, a diferencia de otras marcas
donde ciertos puntos de venta anuncian por
iniciativa propia descuentos o promociones, sin
una coordinación clara con el fabricante.
Apple además brinda incentivos económicos
extra y apoyo de marketing solamente a aque-
llos miembros del canal de ventas que cumplen
con el precio sugerido de venta, denominado
MAP (Minimun Advertised Price).
Î Lección 4
El fabricante o importador de un producto
debe definir y hacer cumplir una política lo más
rigurosa posible en materia de descuentos y
precios de venta al público. Esto permite
resguardar el posicionamiento de la marca,
evitar conflictos con clientes y también preser-
var la rentabilidad de todos los miembros del
canal de ventas.
EL EDIFICIÓ DE LA MARCA DE LAMANZANA EN NUEVA YORK,
LA GRANMANZANA.